インターネットに強くなる。

最近、ご相談で多いのが「ECを始めたけれどうまくいかない」「SNSで集客したい」などのインターネットに関連したものです。反対に弊社とのお取引依頼も「インターネット広告」「動画制作」などが多いです。中小企業の経営戦略はほぼ営業・マーケティング戦略ですのでどうしてもこの分野を避けて通れません。また、一般的な製造や営業と違い長年の経験がものをいう世界でもありません。むしろ最新のトレンドやテクノロジーを知っている若い人材の方がこの分野では有能です。中高年でコンサルタントになりたい方は是非ITは勉強してもらいたいものです。新しい専門用語が飛び交う中で毛嫌いしていては受注できる仕事の幅が極めて狭くなり、かつ優良な案件が少なくなります。中高年のコンサルタントのイメージは、その経験を背景に社長の話し相手になったり、次世代の経営幹部に薫陶をたれるように思われがちですが、”自分の強みをDX”できなければこれからのコンサルテーションは的外れになるかもしれません。

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フリーランスの集客(2)

独立開業でまず突き当たる悩みが、どのようにして集客するかです。企業に所属していたら会社の名前だったり、積み上げた実績があるので、新規顧客の獲得にも頭を悩ますことは少なかったと思います。大企業の場合はほぼ門前払いされることはなく、相手から寄ってくることも多かったと思います。ところが企業を離れて新しい看板を掲げた途端に全ての信用やサラリーマンの実績はリセットされてしまいます。そこから新たに自分を売り込む手段を考えて、どんどん売り込む必要が生じます。これは開業直後だけではなくフリーランスで仕事をする限りずっとつきまとう課題です。幸いにも開業前にクライアントがある場合もそれだけでは事業継続は難しいので早期に新規顧客の集客戦略を決める必要があります。1.自分の売り物(コンテンツ)と2.それをどのように告知するか3.そしてどのようにクロージングするかの3つのポイントがあります。

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フリーランスの集客(1)

意識して起業した訳でもなく、週3日は事業再生マネージャーとして契約した企業に赴き、残りの時間で他社の依頼を引き受ける形で私のコンサルタント生活が始まりました。ですからとりあえず税務署に行って開業届を提出して自営業者としてスタートしました。幸いだったのは、学生時代に当時の彼女と一緒に簿記2級を取っていたのと、そこそこの規模の企業の経営企画を約10年務めていたので経理や最低限の法務知識があったことでした。また、生家も自営業と小さな会社を経営していましたのでそれを見て育ったのも役に立ちました。ですから数字の感覚や自営業の生活に違和感がなく大きな気負いや不安もなくスタート出来ました。

最初の仕事は、やはり転職時にお世話になった人材紹介会社の社長と連絡を取ったことからはじまりました。その会社は、エグゼクティブクラスに強い会社で、中小企業を得意としていたことから、転職ではなく「顧問」として紹介してもらえないか打診したのです。すると先方の社長が温めているアイデアを提案書にまとめてほしいとのことでそれを納品すると、その会社の業務改善の契約を頂きました。ラッキーではありましたが、やはり経験や実績がないうちは形にこだわらず、使える人脈や出来る仕事は何でも受けないとフリーランスに仕事は回ってきません。そう確信すると積極的に集客できるようになりました。

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中高年起業

 

人脈の切り売り

 顧問やコンサルタントをしていると必ずと言ってよいほど〇〇業界に人脈はあるのか?✕✕社幹部に知り合いはいるか?という質問をされます。事前に人脈のリストを欲しがられる場合もあります。あまりにも人脈にこだわる企業は大抵、商談設定だけしてくれればよいというパターンです。こちらのスキルや人間性には興味がありません。結論から申し上げるとこのようなことを要求する企業と付き合っても何にもしいことはないし、時には私の顔を立てて商談をしてくれた先方の気分を害したり、時にはこれまで築いた人間関係が壊れる恐れもあります。また、私には〇〇にコネがあるといったことを売り物にするのも良くないことです。前述のように使い捨てにされることも理由の一つですが、さすがにどんなに仲の良い相手でもこちらの金もうけのために設定した商談にはだんだんいい顔をしてくれなくなり、やっぱり最終的には疎遠になってしまうからです。私も頼まれて出身企業の幹部を紹介したことがありますが、商談が不調に終わったためか失礼な対応をされ、その幹部に叱られました。その後は、商談設定目的の契約は受けておりません。人脈の切り売りは絶対に避けた方がよいです。

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大企業出身者は”あく抜き”が必要

そりなりの規模の会社に長く勤めていると「普通」と思っていることが中小企業では「すごいこと」「難しいこと」に分類されることはよくあります。転職した時にはそれに順応するのに苦労しました。といっても本人は十二分にわかっているつもりでいても、元からいる人には違和感のある事も多かったと思うのできっと摩擦があったと思います。転職のお話ではありませんので詳しいことは割愛しますが、ある人材紹介会社の社長から、「大企業出身者は中小企業とは考え方が違う。それが本当にわからないと中小企業では仕事が出来ない。まあ、1~2年はあく抜きが必要」という言葉が出てハッとしました。コンサルティングをする時に「普通の会社は」とか「○○社では」などの言葉はタブーです。この言葉が抜けないうちはまだ”あく抜き”が出来ていないと思おてください。実際、私も中小企業の仕事の仕方にもどかしさを覚えることも多いのですが、各社の個性と思えるようになってスムーズに仕事が出来るようになりました。つづく

業務委託と自営業

私の新しい仕事は、最初の転職時に面識のできたある人材コンサルタントからのご紹介で、経営再建をする企業に常駐して再建計画を実行する「ターンアラウンドマネージャー」でした。日給3万円で、再建計画の達成度合いによる成果ボーナスが支給される契約でしたので見た目にはそんなに悪い条件ではありませんでした。ところが、案件をよくよく聞いてみるとかなり再建は難しい印象でしたが、仕事もないし上手くいけば大きなボーナスもあるので、”とりあえず”くらいの気持ちで引き受けてしまいました。実際にその会社に行って社長に会ってみると、詳しくは申せませんが会社が傾くのも仕方ないなと納得するような状況でしたし、財務状況も聞かされていたよりずっと悪くボーナスは早々に諦めました。しかも「外部の人間が毎日いるのは嫌だ」との訳の分からない理由で週3日にされてしまったので収入も予定から40%現になってしまいました。月額66万円の予定が36万円になってしまったのです。これでは生活できません。そこで残りの2日+週末を使って別の収入を得るために、経営コンサルタントを本格的に始めることになったのでした。

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ひとりで開発した商品です



中高年の再就職は本当に難しい

前回簡単にプロフィールを書きましたが、私は経営コンサルタントで自営しようなどとは夢にも思ってなかったのです。長年勤めた大企業を辞める時は、自分のスキルや経験は今の会社ではもう価値がないけれども、きっと中小や若い企業では使い道があるのではと思い、成長している企業への転職を目指しました。確かに大企業では当たり前のことが中小では全く出来ていなかったり、目からうろこのイノベーションだったりしたのには本当にビックリしました。ですから、失業した時もまた若い企業や経営革新を図る企業の幹部として再就職を狙いました。ところがなかなか思うような案件もなく、ずるずると時間が経っていきました。中高年が目指す「経営幹部」は①元来求人自体が少ない②高位職(執行役員・〇〇本部長)だが年収はそれほど高くない③オーナー企業が多いので個性の強い経営者や幹部との相性、という3つの高いハードルがあります。私もいつまでも無職でいるわけにもいかず、結局は企業への再就職を断念し、業務委託という形で新しい仕事に就くことになりました。 つづく

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