最近、オフィシャルサイトの問い合わせフォームから様々な連絡を頂くようになりました。残念ながらコンサルティングのご依頼はまだございませんが営業代行だったり、WEB制作の売込みだったり、書籍刊行（勿論マーケティング目的の自費出版ですが、）のお誘いやら毎週何件か入ってきます。多くのビジネスで、新規顧客獲得にインターネットを活用する時代になって、若い営業はまず相手の企業のHPを探し、その印象や内容で判断します。また、こちらからの連絡の際にも自社のURLを記載して会社案内に代える事も日常的になりました。例え、個人事業でも自分のオフィシャルサイトを持つことをお勧めいたします。費用がかかるのでは？との心配があるかもしれませんが、弊社のサイトは25,000円でした。ご参考までにURLはhttps://exp-biz.jpです。
フリーランスの集客方法には、１．自分の人脈を活用する。２．新規開拓の二択です。独立開業時に人脈からの集客のあてがあれば当面はそこから収入を得ることが出来るので無収入という最悪の事態は免れそうです。業種にもよりますが、１、２社との契約で十分な収入にならないケースが殆どです。また、サラリーマン時代は会社の経費だった交通費や事務用品、お茶代なども自腹です。最悪なのはあてにしていた契約が取れないケースです。きっとこの場合は精神的に参ってしまうと思います。私は現在でもドタキャンや、自分では取れたと思った契約を失注した時がいちばんダメージがあります。ですから、独立開業したら顧客の新規開拓を永久に続ける覚悟が必要です。ものすごくよい人間関係を築けたと思っていても、先方の経営が悪化したら真っ先に切られるのがコンサルタントの宿命です。転ばぬ先の杖がまさに必要です。私は常に２，3案件は商談を進めている状態でないと不安です。次回は新規開拓のおおまかな方法について書いてみたいと思います。
この度、福祉関係のご依頼を頂き、早速調査を開始いたしました。福祉関係は手厚い補助金があるのですが、条件や仕組みがややこしいのでどの制度が使えるかまた、補助金対象になるにはどうしたらいいのかを考えることが重要です。福祉関係に限らず中小企業向けの補助金・助成金、低利の公的融資は数えきれないくらいあります。コロナ禍以降関心が高まって企業の活用意識も大変高まっています。コンサルタントは予め使えそうな制度を調べてクライアントに提案することも重要です。このところ話題になっている事業再構築補助金をはじめ応募が多い補助金は、制度に合致した事業計画を作成しないと採択されない状況になっています。反対に補助金や助成金が交付されると、その使途が目的に合致しなかったり、補助金で取得した機械はどを処分すると返還しなければならなくなりますので要注意です。
最近、ご相談で多いのが「ＥＣを始めたけれどうまくいかない」「ＳＮＳで集客したい」などのインターネットに関連したものです。反対に弊社とのお取引依頼も「インターネット広告」「動画制作」などが多いです。中小企業の経営戦略はほぼ営業・マーケティング戦略ですのでどうしてもこの分野を避けて通れません。また、一般的な製造や営業と違い長年の経験がものをいう世界でもありません。むしろ最新のトレンドやテクノロジーを知っている若い人材の方がこの分野では有能です。中高年でコンサルタントになりたい方は是非ＩＴは勉強してもらいたいものです。新しい専門用語が飛び交う中で毛嫌いしていては受注できる仕事の幅が極めて狭くなり、かつ優良な案件が少なくなります。中高年のコンサルタントのイメージは、その経験を背景に社長の話し相手になったり、次世代の経営幹部に薫陶をたれるように思われがちですが、”自分の強みをDX”できなければこれからのコンサルテーションは的外れになるかもしれません。
独立開業でまず突き当たる悩みが、どのようにして集客するかです。企業に所属していたら会社の名前だったり、積み上げた実績があるので、新規顧客の獲得にも頭を悩ますことは少なかったと思います。大企業の場合はほぼ門前払いされることはなく、相手から寄ってくることも多かったと思います。ところが企業を離れて新しい看板を掲げた途端に全ての信用やサラリーマンの実績はリセットされてしまいます。そこから新たに自分を売り込む手段を考えて、どんどん売り込む必要が生じます。これは開業直後だけではなくフリーランスで仕事をする限りずっとつきまとう課題です。幸いにも開業前にクライアントがある場合もそれだけでは事業継続は難しいので早期に新規顧客の集客戦略を決める必要があります。１．自分の売り物（コンテンツ）と２．それをどのように告知するか３．そしてどのようにクロージングするかの３つのポイントがあります。
意識して起業した訳でもなく、週３日は事業再生マネージャーとして契約した企業に赴き、残りの時間で他社の依頼を引き受ける形で私のコンサルタント生活が始まりました。ですからとりあえず税務署に行って開業届を提出して自営業者としてスタートしました。幸いだったのは、学生時代に当時の彼女と一緒に簿記２級を取っていたのと、そこそこの規模の企業の経営企画を約１０年務めていたので経理や最低限の法務知識があったことでした。また、生家も自営業と小さな会社を経営していましたのでそれを見て育ったのも役に立ちました。ですから数字の感覚や自営業の生活に違和感がなく大きな気負いや不安もなくスタート出来ました。
最初の仕事は、やはり転職時にお世話になった人材紹介会社の社長と連絡を取ったことからはじまりました。その会社は、エグゼクティブクラスに強い会社で、中小企業を得意としていたことから、転職ではなく「顧問」として紹介してもらえないか打診したのです。すると先方の社長が温めているアイデアを提案書にまとめてほしいとのことでそれを納品すると、その会社の業務改善の契約を頂きました。ラッキーではありましたが、やはり経験や実績がないうちは形にこだわらず、使える人脈や出来る仕事は何でも受けないとフリーランスに仕事は回ってきません。そう確信すると積極的に集客できるようになりました。
顧問やコンサルタントをしていると必ずと言ってよいほど〇〇業界に人脈はあるのか？✕✕社幹部に知り合いはいるか？という質問をされます。事前に人脈のリストを欲しがられる場合もあります。あまりにも人脈にこだわる企業は大抵、商談設定だけしてくれればよいというパターンです。こちらのスキルや人間性には興味がありません。結論から申し上げるとこのようなことを要求する企業と付き合っても何にもしいことはないし、時には私の顔を立てて商談をしてくれた先方の気分を害したり、時にはこれまで築いた人間関係が壊れる恐れもあります。また、私には〇〇にコネがあるといったことを売り物にするのも良くないことです。前述のように使い捨てにされることも理由の一つですが、さすがにどんなに仲の良い相手でもこちらの金もうけのために設定した商談にはだんだんいい顔をしてくれなくなり、やっぱり最終的には疎遠になってしまうからです。私も頼まれて出身企業の幹部を紹介したことがありますが、商談が不調に終わったためか失礼な対応をされ、その幹部に叱られました。その後は、商談設定目的の契約は受けておりません。人脈の切り売りは絶対に避けた方がよいです。
